为什么闲逛的客人反而买得更多?答案就在这3点!

日期:2018-03-06 22:37:30 出处:网站网友 编辑整理:小芝芝

导读:闲逛顾客主要是指“可买可不买”这类顾客,该类顾客在进店顾客中所占比例较高,如何让闲逛顾客买单呢?

进店的顾客,一般来讲,可分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的,闲逛顾客主要是指“可买可不买”这类顾客。

该类顾客在进店顾客中所占比例较高,并且能真正体现出导购的销售水平。

那么,如何让闲逛顾客买单呢?

第一步

吸引顾客

如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从门店的“吸客区”入手。

对于“吸客区”应该注意以下几点:

1⃣ 店招

店招犹如一个人的脸面,设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净,便于顾客识别。如果有破损则及时上报维修。

2⃣ 橱窗

橱窗犹如一个人的双眼,橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格,因此,橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。

橱窗设计要与自己产品的风格吻合,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

一般来说,橱窗的陈列设计要注意如下几个原则:

陈列体现时下主打风格的产品,不能陈列过时产品。

陈列齐全商品,不能陈列断货商品。原因很简单,陈列断货商品,顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

陈列整体要协调、讲究,除了体现本店主打风格之外,更要赏心悦目。

3⃣ 出入口

店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。

有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

4⃣ 陈列区

就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言尤为重要。杂乱无章的陈列只会让顾客掉头就走。

陈列要整洁规范,整体效果赏心悦目、引人入胜。因此要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

5⃣ 导购

导购应特别注意形象,要有正确的站姿,要有活力,保持热情微笑。

在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要时刻做好为顾客服务的准备,比如检查陈列、查看卫生等,只有这样,顾客才会因为肯定导购的能力,才有兴趣进店选购。

第二步

留住顾客

顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气。

当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。那么,留住顾客需要做哪些工作呢?

1⃣ 导购工作激情与服务热情

顾客一进店,导购要主动问好,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

2⃣ 要有舒适的休息区

不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。

休息区的座椅要坐起来舒适,适当的糖果和茶水,及时清理垃圾,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

3⃣ 要有合适的音乐

一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。

所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好,让顾客有一个舒缓的心情来进店购物。

4⃣ 接待顾客的站姿

导购接待顾客的站姿很重要,能起到让顾客多停留的效果,但如果接待的站姿不对,只能起反作用,使顾客赶快离开。

一般我们把握的一个原则是:导购始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。

也就是说,导购不能站在顾客的前面挡住顾客的去路;在顾客向店门口移动时,导购要偶尔站在顾客的前面介绍,有意挡住去路,但这时要注意时机和次数。

一般来说,导购可以一边给顾客介绍,自己也一边随着顾客往后移动,自己要面对顾客。

5⃣ 要有扎实的基本功

所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌,自己产品存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。

只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人,因为她觉得这家店的导购一点也不专业,顿时失去购物的欲望。

第三步

打动顾客

我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。

想要做到打动顾客,应该做到如下几点:

1⃣ 热心周到的服务

热心周到的服务很重要,没有哪位顾客喜欢冷漠、趾高气扬的态度和服务。通过热情的服务,可以增进彼此的信任和好感。

2⃣ 熟练的销售技巧

一般要求导购做到:口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结,不断积累推销失败的经验教训,不断演练推销术语,不断提升推销技能,才能打动顾客,让成交水到渠成。

3⃣ 聚焦顾客的买点

导购要正确“诊断”顾客的买点,需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节,以及聆听顾客的心声。

留心观察顾客的穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确询问顾客,最终才能正确清楚知道顾客所需的买点。

从而将产品对应的卖点介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是她所需要的产品。

4⃣ 物有所值的产品

物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。

要让顾客觉得物有所值,我们可以从如下几点入手:

超值的服务:如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务,免费保修服务,终身免费的其他服务,热心周到的售前售中售后服务等。

超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

超值的价格:即年底的时候回馈忠实VIP举办一次超值价格的活动等。

超值的产品:主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。

超值的享受:服务及产品带给顾客很好的享受及心理的满足,如身份的尊贵、心情的愉悦等

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